Escrito por: Frank Rumbauskas
- FJR Advisors LLC
-04/14/2013
Los gerentes de ventas con frecuencia se acercan a mí para el consejo sobre cómo mantener
vendedores motivados, sobre todo cuando los representantes de ventas caer en la rutina
- Y estar al nivel de deslizamiento más profundamente en ella. Decirle a los administradores
lo que no se debe hacer por lo general se soluciona el problema. La mayoría de los gerentes hacen
cosas que desmotivan a los vendedores, sin siquiera saberlo.
Vamos a * s tomar la idea de los embudos y las previsiones, por ejemplo.
Los embudos y las previsiones son aspectos importantes de la gestión de las ventas
operación. Tanto los vendedores y gerentes deben saber dónde se
destacan en términos de oportunidades potenciales, y embudos sirven para
realizar un seguimiento de esas oportunidades. Ninguna empresa puede funcionar con éxito
y planificar adecuadamente para el futuro y sin un pronóstico preciso.
En teoría, estos son absolutamente esenciales para el éxito de cualquier
operación. En realidad, sin embargo, algunas palabras infundir terror en el
corazones de los vendedores como * embudo *, * Proyección.*
Por mayoría de los vendedores, el término * revisión embudo * equivale a
microgestión, la libertad condicional y los planes de mejora del rendimiento.
Sólo escuchar la palabra es suficiente para cambiar el marco de un representante de ventas * s
de la mente de positivo a negativo. Él o ella de repente pierde
entusiasmo y doesn * t saber por qué. Muchos directivos aumentan embudo
críticas como resbalar rendimiento, que hace que el rendimiento se deslice
más allá, y al final nadie gana. Opiniones de embudo sin fin,
especialmente si * No son positivos, sólo servirá para reforzar
vendedores * s propias dudas y creencias limitantes.
Los pronósticos son un problema similar, pero de diferentes maneras. Pocos
vendedores predecir con exactitud. Nadie quiere quedarse corto en
su pronóstico, por lo que embellece, exagerar y asegúrese de que el
números se suman a donde deben estar en lugar de donde
realmente son. Esto da lugar a los administradores que esperan que esos números,
y los vendedores que esquivar los administradores porque saben que aren * t
va a realizar como previsto. Luego están los vendedores como
yo que hacer exactamente lo contrario - desde que me odiaba nada más
de tener un gerente constantemente me preguntan, * Cuando se va éste
para cerrar? Cuando se de que uno va a cerrar?, * Intencionalmente
dejado buenas ofertas de mi pronóstico. Mientras que elimina el problema
de ser constantemente preguntó cuando todas esas ofertas firmarían, se
creado otra forma de estrés al tener que hacer frente a la
consecuencias de un embudo que no alcanzó las expectativas.
Otra palabra que inmediatamente des-motiva a los vendedores es
* Actividad.* Desgraciadamente, en ausencia de cualquier otro viable
consejos, la mayoría de los gerentes simplemente dejan escapar, * Es necesario aumentar
su actividad * a cualquiera que ISN * t en cuota. Con esto se logran
otra cosa que la creación de la representante de creer que una serie
de evaluaciones de embudo y planes de mejora de rendimiento están a punto
siga.
Por último, me veo totalmente demasiados gerentes presionar demasiado a
pasar más tiempo con los vendedores que se están quedando cortos. Mientras
* s necesario para pasar el tiempo con esta gente, que * no es una buena
idea que pedir lo que necesitan ayuda con e insistir
en montar junto con ellos. Esto sólo sube el calor otra
muesca de un representante ya estresada. Nadie que está teniendo
problemas le gusta ser señalado, sobre todo cuando el dinero extra
la atención puede ser fácilmente confundido con la microgestión.
Para mantener un vendedor motivado que lucha:
1. Mantenga la comidilla de los embudos, los pronósticos y la actividad al mínimo.
2. Ofrecer ayuda sin ser dominantes.
3. Pon tu confianza en ese vendedor.
Quédate con estas instrucciones y usted * no sólo voy a hacer un mejor trabajo
de ayudar a aquellos que están teniendo dificultades, pero usted * ll ve una
aumento general de su equipo de ventas * s la motivación y el entusiasmo.
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Sobre el autor:
Frank Rumbauskas es el autor de llamadas en frío es una pérdida de
Tiempo: El éxito de ventas en la era de la información. Él es el fundador
de FJR Advisors LLC, que publica materiales de capacitación sobre
la generación de negocios y sin llamadas en frío. También es dueño de un
agencia de seguros a nivel nacional. Para obtener más información, por favor visite:
http://www.nevercoldcall.com
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